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顧客の話を聞く・聞き出す能力

ファイナンシャルプランナー(FP)に相談にくる顧客は、漠然と「資産を増やしたい」「老後のことが不安だ」という内容を告げることが多いです。

ファイナンシャルプランナー(FP)にとって大事なことは、まず「なぜ、資産を増やしたいのか」「どのような老後の不安があるのか」を顧客に気付かせることです。このとき、ファイナンシャルプランナー(FP)の推測、意見を押し付けるのではなく、あくまでも「主役は顧客」という姿勢を貫くことが必要です。

顧客の「老後資金を確保したい」「住宅を購入したい」「子供の教育費用が必要だ」といった資金の必要な理由や、「老後の生活資金」「老後に健康を損ねた場合」「葬儀代」「不時の出費」などの不安の理由を丁寧に、根気よく聞き出していくことが必要となります。

また、ファイナンシャルプランナー(FP)は、「未定の予定を扱う」という面があり、それらの話題は、慎重に言葉を選んで話さなければなりません


「子供の結婚の予定は何才頃と考えるか」「子供の進学予定はいつごろか」「顧客の車の買い換えを何才まで行うか(何歳まで運転できるか)」「顧客が何才まで生きるか」「誰かが亡くなってしまった場合に、残された家族に必要な生活資金はどのくらいか」といった、非常に慎重に扱うべき話題が、多数あるのです。子供の結婚、進学などは、親の思い通りには必ずしもいかないものですし、車の運転や死亡などの話題は、顧客に「老いる」ということを、認識させることになります。

このような問題について、顧客の意見・希望を聞き、あるいは明確にできないでいる顧客の意思決定を援助すること、そのためには、顧客の「気持ち」を聞き出せるファイナンシャルプランナー(FP)でいなければならないのです。

 

 

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